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Reporte Especial 012 - Cómo Obtener una MARCA, un PRODUCTO y una LISTA DE CLIENTES | ||
Empleo versus Emprendimientos Está empleado ?
En un mundo de incertidumbres y complejidades, al menos Usted tiene DOS certezas:
También quienes se dedican a los negocios (o a la actividad profesional) por cuenta propia poseen DOS certezas:
El punto muchas veces (o si lo prefiere la gran oportunidad) es que en el mercado existe LA COMPETENCIA, como un duro problema a resolver. Prácticamente en cualquier actividad en la que desee forjarse un futuro, se encontrará con el hecho de que muchos otros han establecido su prestigio y sus relaciones comerciales previamente. Existe algún modo para acelerar este proceso ? Existe
algún modo de poder trabajar los mejores PRODUCTOS, Obviamente que no preguntaríamos esto si no tuviésemos alguna respuesta para darle. Empezaremos por comentar uno de los hechos más sorprendentes y llamativos de la economía... El
80% o 90% de los comercios que Usted conoce En qué se vincula este hecho con su oportunidad aquí ?, lo veremos a continuación...
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Redacción de Textos de Venta (copywriter) Ciertas habilidades para la redacción de textos de venta se fueron perdiendo con el correr de los años -en que la radio y la televisión reinaron en el mundo de la venta y la publicidad- y quizás ignore que hoy (y en particular en la región de habla castellana) son muy pocos los especialistas con antecedentes y habilidades en la redacción de textos de venta. La diferencia en los resultados entre un texto adecuado y uno malo son tan apabullantes que determina por sí sola el éxito o el fracaso de su campaña Tenemos antecedentes estupendos en esta materia y para Usted puede ser muy bueno conocerlos ahora !! [ conozca más... ]
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La dinámica del cara-cara en los Negocios | ||
Cómo trabaja ?
Conoce algún comercio de este tipo ?, seguramente de a cientos si vive en una ciudad de cierto tamaño. Y atención que esta categoría no sólo corresponde a pequeñas zapaterías o boutiques, también hay importantes joyerías, galerías de arte y negocios de artículos para el hogar. Usan el mismo sistema de comercialización que se emplea desde la época de los mercados egipcios... un local, productos y vendedores para atender a los clientes (con el agregado más reciente de la publicidad para que más clientes vengan al local).
Podría Usted competir con ellos ? Cuánto
tiempo y dinero le tomaría instalar su negocio, Sin duda que cumplir con esos plazos es una tarea de largo aliento y que requiere de mucho trabajo, esfuerzo y capital, lo ideal sería poder aprovechar ESTO QUE YA EXISTE !!. Nos vamos aproximando al nudo de la cuestión, el tema ahora es que vaya pensando en aquellos comercios que tengan las siguientes características -que son las que a Usted van a favorecerlo-:
Volveremos a los requisitos y sus causas un poco más adelante, ahora vamos a dedicarnos un poco a los clientes y su perfil.
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Por qué la gente consume lo que consume ? | ||
Usted, yo y el resto de la humanidad seguimos el MISMO patrón de consumo:
Un auto estandar entra -en el mundo actual- casi en la categoría de gastos familiares, pero si cuenta con los recursos para "darse el gusto", no tendrá un auto "estandar", tendrá el auto que "siempre quiso tener". Uno o más televisores -en el mundo actual- están en la categoría de gastos familiares, pero si cuenta con los recursos para "darse el gusto" tendrá el equipo más grande que se venda en plaza, con sonido cuadrofónico y un sillón similar al de la Reina Fabiola para aposentarse frente el mismo a ver los partidos o las películas. Esto lo sabe todo el mundo, lo que a veces NO SABE todo el mundo es COMO encontrar a aquellas personas que poseen la capacidad de comprar productos caros y exclusivos -y con alto margen de ganancias además-. Mejor dicho... quizás SI SEPA como encontrarlas (viven en ciertos barrios, usan determinadas tarjetas de crédito, etc.), pero no siempre puede quebrar la barrera de la comunicación y la confianza necesaria para VENDERLES. De lo contrario sería muy fácil -y no estaríamos escribiendo este Reporte- y Usted hace rato que les estaría vendiendo a ellos. La segunda venta...
Caramba, caramba...
EN EFECTO... empieza a entender DONDE puede encontrar hermosas, bellas y muy rentables listas de CLIENTES con alta capacidad de consumo, clientes que como ya han hecho UNA o MAS compras previas tienen una alta posibilidad de realizar OTRA COMPRA.
Quien tiene paciencia llega a Roma !!, veamos ahora algunos detalles relativos a su propuesta de negocios para aprovechar esta cantera de riquezas que está al alcance de sus manos.
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Una proposición de negocios mutuamente beneficiosa | ||
Hagamos un breve repaso para poder avanzar firmemente:
Todo indica entonces, que "sabemos" donde hay potenciales compradores para ciertos productos, "sabemos" que tienen dinero porque ya han comprado antes y "sabemos" que ellos volverían a comprar gustosamente en el mismo lugar, si alguien tuviese el buen tino de hacerles una oferta adecuada.
Obviamente no podemos cometer la ingenuidad de creer que el comerciante nos va a regalar a nosotros su lista de clientes para que le hagamos una oferta por nuestra cuenta (compitiendo incluso con sus propios productos), eso no ocurrirá nunca !!.
NO... el camino, como ya dijimos, es esbozar una verdadera PROPUESTA DE NEGOCIOS en la que Usted -que tiene un mejor análisis y una mejor estrategia- ganará más poniendo menos. Antes de avanzar en los detalles de la Propuesta de Negocios, quiero completar el análisis sobre el tipo de comercios o productos que debería elegir para que su trabajo resulte más beneficioso. Valor Agregado en el Producto Los principios que acabamos de indicar son válidos para TODOS los negocios (desde las tiendas de licor y las zapaterías, pasando por las joyerías y las tiendas de deportes). Pero, si pretendiese aplicarlo a una casa que vende vinos finos (por poner un ejemplo), para lograr una ganancia apreciable deberá trabajar una GRAN cantidad de clientes -y tal vez invertir mucho dinero en eso- ya que cada venta unitaria sólo dejará un pequeño margen de utilidades para Usted. Como ya dijimos, algunos productos de alto precio -y que pueden tener buen margen de ganancia- NO se renuevan con facilidad (una casa, un auto, un avión, una lancha) y en consecuencia requeriría de un largo plazo para aprovechar las ventajas de su estrategia. Otros productos pueden ser de alto precio, pero su margen de ganancia es muy bajo y tampoco le serán útiles (dimos el caso de las computadoras y podría aplicarse incluso a los automóviles en los segmentos más competitivos del mercado, aunque cuesten mucho, la competencia es muy grande y el margen de ganancia en el producto muy bajo). Debe concentrarse -en la medida de sus posibilidades- en productos con un importante margen de ganancia, con valores que no dependan estrictamente del mercado y en donde una "segunda compra" sea posible.
De todos modos no se sienta limitado por esta lista, ya que puede hacer una o varias experiencias con productos de menor margen -para ir practicando- para luego, una vez optimizados sus procedimientos, avanzar hacia segmentos más rentables.
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Corporaciones en USA, Sociedades en España, Domicilios Corporativos, soluciones de Ingeniería Financiera y Legal. Competir en el mundo global implica conocer sus reglas. Sabía que puede contar con un número de teléfono en EE.UU. o España y recibir las llamadas directamente en su oficina en cualquier lugar del mundo ?, o bien recibir los mensajes y faxes vía email ? Necesita una corporación en USA (o una Empresa en España) para potenciar la imagen de su empresa y asegurar sus resultados ? Necesita domicilios para su correspondencia en USA o España o bien contar con sus propias oficinas -con personal incluído- ? Necesita organizar un sistema de pago internacional para afiliados ? Aproveche al máximo sus oportunidades contando con la estructura internacional ajustada a sus necesidades. [ conozca más... ]
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Las características de la Proposición de Negocios. | ||
Bien... al frente nuestro hay un comercio con prestigio, un nombre hecho a lo largo de años, una lista de clientes que ya han gastado dinero allí y al que ellos rara vez hacen ofertas verdaderamente buenas. También poseen un producto destacado y valioso. Todo está listo para que alguien gane dinero allí !! Cómo
llegamos hasta esa mina de oro y ganamos Necesita pocas cosas, pero todas ellas muy importantes:
Las analicemos brevemente: A) ESTRATEGIA DE SELECCION Y APROXIMACION El primer consejo es que seleccione VARIOS comercios que cumplan con sus requisitos de selección. Por qué ?
Recuerde que hasta aquí Usted no pierde nada, así que puede darse el lujo de probar con toda su lista de comercios seleccionados hasta que llegue a un empresario que acepte su propuesta. El segundo consejo -pero use su propia imaginación aquí- es que se presente como un inversor o con cualquier otro enfoque que le de seriedad a su propuesta. Veamos algunos ejemplos
Mmmhhh... no se si es buena... qué tal esta otra ?:
Debe advertir que quizás la palabra mágica para el empresario a quien haga la propuesta será: "yo me hago cargo de los gastos", ya que ESO es lo que torna JUSTA la proposición. Si se vende, él ganará (y también Usted), pero si no se vende, él no corre ningún riesgo. Ahora bien, si Usted es tan habilidoso
que consigue que el Empresario ponga el producto, su nombre y
antecedentes, la estructura comercial, la lista de clientes y ADEMAS
que pague los gastos de la campaña, considérese un afortunado o un
genio (pero
de todos modos, el mundo es demasiado duro como para que dependa en
exceso de tanta suerte). B) EL MINIMO CAPITAL REQUERIDO PARA SU PROPUESTA Esto es a lo que nos referíamos arriba. Cuando decimos "los gastos" estamos hablando de la elaboración de un texto de ventas por parte de un experto, del armado de una campaña por correo (es la más efectiva y económica para este tipo de promoción que en definitiva se dirige a POCOS clientes potenciales), eventualmente algún mínimo costo de cortesía con la empresa (Ej: pagar las horas extras al empleado de la administración que arme la lista o busque los datos) y, llegado el caso, hasta el adelanto del monto equivalente a la venta de uno de los productos. De todos modos tenga presente lo siguiente:
A cambio de todo lo que recibe, Usted está pagando la redacción de un texto de ventas decente, la impresión de algunos folletos, formularios y cartas, el despacho por correo y quizás nada más !! Convengamos que obtiene 1000 a cambio de 1 !! Ahora, hablemos de su OFERTA (ya que si NO VENDE, todo esto no servirá de nada)
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Palabras que Venden (o el arte de hacer realidad los negocios) | ||
Mire Usted que bonito venía todo y ahora ADEMAS le pido que sea capaz de elaborar un texto de ventas verdaderamente eficiente. Está
en condiciones de hacerlo ? Porque aquí es donde finalmente "mueren los valientes". Y advierta que para cada producto y para cada tipo de cliente, se requieren diferentes estrategias y una gran experiencia para aprovechar a fondo esta oportunidad única que se le presenta.
Y advierta que por el tipo de productos que ha buscado, la buena oferta NO DEPENDE del PRECIO (estamos hablando de gente que tiene dinero para gastar en arte, joyas, alta costura, muebles de colección o cosas similares). A todo el mundo le interesa un descuento o un ahorro (también a los que tienen mucho dinero), pero el que gasta en productos sofisticados no tiene en primer lugar de su escala de valores el ahorro que puede obtener... está buscando exclusividad, emoción, prestigio, reconocimiento social. La experiencia indica que la estructura de una oferta de este tipo, para ser exitosa, requiere de algunos pasos básicos y que tiendan a reforzar la escala de necesidades que se persigue cubrir (ya la mencionamos: exclusividad, emoción, prestigio, reconocimiento, etc.) Un ejemplo puede aclararnos el enfoque general -el que de todos modos debe adecuarse a cada cultura, producto, perfil de cliente, etc-
Un primer paso, sería analizar la lista de compradores previos para seleccionar aquellos que resulten los clientes potenciales más adecuados: quienes han hecho compras importantes, aquellos que el propietario considera buenos clientes, algunos compradores recientes y otros que hace tiempo no compran como para armar un "mix" más o menos representativo. Advierta que esa lista -y para un comercio y un producto de este tipo-, puede no ser más grande de 50 o 100 personas, pero el objetivo será venderles productos cuyo costo puede rondar los U$S 3.000 a U$S 6.000 -cada uno-, quince operaciones pueden sumar U$S 100.000 de facturación !! (y con un margen de ganancia muy elevado). El segundo paso, consiste en imaginar un "escenario" para esta oferta, acá depende de su experiencia o bien de poder contratar un profesional experimentado para que lo ayude. En lo personal me gustan
alguna de estas dos estrategias: 1) El
Famoso y 2) El Experto. 1) El Famoso:
2) El Experto:
Debo advertirle que enfoques similares pueden establecerse para obras de arte, alta costura, muebles finos, tractores, lanchas y yates, condominios en Miami o la Costa Brava española, equipos de alta fidelidad, viajes de aventura a la Isla de Creta, lapiceras de lujo y cualquier otra cosa que a Usted se le ocurra.
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Acompañamiento en Negociaciones En ciertos momentos particulares el tipo e importancia de la negociación que debe encarar puede exceder el nivel de sus recursos y conocimientos. Comprar una nueva empresa, fusionarse, plantear una Alianza Estratégica de envergadura, negociar una inversión de importancia o disolver una empresa, son ejemplos de casos atípicos para los que no siempre se está adecuadamente preparado (o se cuenta con los colaboradores idóneos). Puede tener el mejor Plan de Negocios, e incluso ser la persona exacta para atender el negocio, pero si equivoca su estrategia negociadora puede llegar a un acuerdo de inferior calidad al que pudo lograr o, directamente, desaprovechar la oportunidad que se le presentaba. Así como el entrenador de un equipo trata de llevar los mejores jugadores que consigue a la competencia, el empresario que debe enfrentar procesos de negociación importantes y cruciales debe integrar un "dream team" en su equipo negociador. [ conozca más... ]
Cómo Crear una Comunidad Virtual ? Este libro ha sido el PRIMERO en su campo en español. El apasionante y poco conocido tema de las Comunidades Virtuales, tratado en profundidad, con rigor científico y amplio conocimiento práctico. Si su actividad guarda relación con sitios de Internet o Boletines Electrónicos, este libro es ESENCIAL para potenciar al máximo sus oportunidades. [ conozca más... ]
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Comentarios Finales | ||
No dude en consultarnos, ya sea para colaborar con el armado de SU estrategia, ayudarlo a pensar la OFERTA (clave de todo el proceso), para redactar su TEXTO DE VENTA o bien para aplicar estas estrategias ON LINE donde también son posibles.
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