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Reporte Especial 011 - Diez Estrategias para beneficiarse en los mercados en crisis


Nada mejor para los negocios que esos fantásticos momentos en que todo parece marchar sobre ruedas..

La gente está pletórica de confianza, todo el mundo mira el futuro con optimismo, el crédito es simple y al alcance de cualquiera

Vender nunca es fácil, siempre hay competidores, ofertas de terceros, grandes empresas abriendo nuevas áreas de negocios que colisionan con la de uno, pero la "magia" del movimiento está presente.

Todos sonríen, el gerente de su Banco lo atiende con amabilidad, se cansa de recibir ofertas para abrir nuevas cuentas, recibir nuevas tarjetas, aprovechar más créditos.

De repente -y por múltiples causas- el escenario cambia, alguna noticia impacta sobre la confianza del público, las ventas se frenan, el desempleo crece, las llamadas cesan, los clientes desaparecen y el gerente del Banco no le sonríe más.

La etapa recesiva acaba de empezar !!

Algunas veces será corta, otras tan extensa que nadie sabe dónde termina, pero lo cierto es que sus negocios -que parecían marchar sobre ruedas- ahora se atascan en el lodo de un mercado paralizado.

Para peor, la desesperación parece ganar a todos por igual, sus competidores empiezan con ofertas inalcanzables -muchos de ellos prefieren perder stock para pagar las cuentas-, el público cuida sus monedas como si el mundo estuviese a punto de acabarse.

Empiezan a aparecer cheques impagos, algunos colegas pueden caer en convocatorias de acreedores o quiebras. El ánimo cambia, el pesimismo empieza a ser el estado corriente en el sector. 

Sin embargo, aún los momentos de recesión en una economía presentan oportunidades y lo importante es contar con estrategias claras para desarrollar aún en esos momentos.

A continuación vamos a analizar DIEZ (10) ESTRATEGIAS para que aplique en los momentos en que los mercados se achican o desploman.

 

 

Su Plan de Negocios.

En muchas ocasiones el empresario debe presentar su idea o proyecto ante inversores, instituciones oficiales o potenciales socios.

Por brillante que sea la idea o proyecto si su presentación no sigue las reglas de negocios puede darla por perdida.

El mejor Plan de Negocios es lo único que separa su idea del capital. No desperdicie esa única oportunidad fallando en lo más importante.

Analice Proyectos de Terceros o asegúrese el mejor asesoramiento y redacción para el suyo.

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Estrategia Nro 1: No llore ni se lamente... Actúe !!


La primera BUENA noticia es que TODOS están igual que Usted !!

La recesión atacará a sus competidores igual que a su empresa o estudio profesional y en el fondo el que más se beneficiará de este duro y doloroso momento será el que, al menos, tenga ideas para seguir adelante.

Lo UNICO que NO PUEDE HACER es tirarse debajo de la cama a llorar !!, puede ser cómodo, pero no ganará absolutamente nada.

Lo PEOR que puede ocurrirle es que todos sus intentos no den resultado durante la recesión... pero notará con alegría que si es constante y SABE LO QUE HACE, será de los primeros en sentir la "nueva brisa" del mercado cuando éste se reactive y que posiblemente aproveche mejor que sus competidores el nuevo ciclo expansivo.

La economía TIENE CICLOS y por increíble que le parezca ahora que todo está frenado, en algún momento la conjunción de factores volverán a empujar el barco de la economía hacia adelante.

O bien sus medidas, acciones, políticas y estrategias "anti-crisis" los salvan por completo, o bien minimizarán el daño que sufrirá y en el peor de los casos lo prepararán para estar mejor posicionado que antes ante el nuevo ciclo expansivo.

Recuerde entonces que estas son sus prioridades durante una crisis:

  • Tratar de evitar el impacto de la crisis en su actividad
  • Si no lo consigue, al menos minimizar el daño
  • Si ni siquiera eso es posible, preparar el terreno para cuando el ciclo se revierta.

 

Estrategia Nro 2: Aprenda de esta crisis y prepare la PROXIMA !!


Cree que esta es la única crisis que vivirá ?

Para nada !!, ya debe haber vivido varias y vivirá unas cuantas más en su futuro.

ESTA VEZ APRENDA !!, no se deje sorprender nuevamente.

Si la crisis le duele es porque NO se preparó adecuadamente para enfrentarla.

No podemos echarle la culpa... uno aborrece las crisis y cuando no están presentes lo menos que uno pretende es estar esperando la próxima.

El mundo de los negocios (lo que incluye a las actividades profesionales por cuenta propia) implican asumir el "riesgo empresario".

Instalo una sucursal aprovechando que el mercado es expansivo, aunque deba tomar un crédito ?... y si luego me sorprende una recesión, cómo haré para pagar el crédito ?

Me convierto en un empresario (o profesional) ultra-conservador y no realizo ninguna inversión para que la próxima crisis no me encuentre expuesto financieramente o con altos costos fijos ?

Como verá son dilemas difíciles de resolver. Ser conservador y pesimista puede parecer bueno en medio de la crisis, pero pocos empresarios llevaron su empresa a la cúspide de su sector sin haber corrido ciertos riesgos cuando el momento fue oportuno para ello.

De todos modos el consejo es el siguiente: SIEMPRE tenga un fondo de reservas que le cubra al menos el COSTO OPERATIVO TOTAL de tres meses !!

Va a sacar créditos para expandirse ?... hágalo si las condiciones son favorables, pero que su fondo de reservas contemple al menos tres cuotas de su crédito.

Va a contratar nuevos empleados o a alquilar un nuevo local ?... hágalo, pero maneje sus finanzas de modo tal que su fondo de reservas contemple tres meses de sueldo o de alquiler.

Y quiere una buena noticia ?... como nunca una recesión es tan severa como para llevar sus ingresos al cero absoluto, el fondo de reserva de TRES MESES de costos operativos totales, suele alcanzar sobradamente para SEIS O SIETE meses, que es lo que duran las recesiones más comunes.

Quiere OTRA buena noticia ?... su ánimo, al saberse respaldado por un "fondo de crisis", será tan bueno que el pesimismo no lo deprimirá en los momentos en que todos sufren y se asustan.

Puede parecer SIMPLE, pero es una ESTRATEGIA EFECTIVA para enfrentar crisis (USELA).

 

 

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Estrategia Nro 3: Reactivar Cuentas Dormidas


En la etapa expansiva los nuevos clientes llegan solos y muchos son los que descuidan el seguimiento de clientes anteriores.

Si es cuidadoso en mantener una base de datos actualizada, este es el momento de retomar el contacto con estos viejos clientes.

La mejor táctica no consiste en llamarlos y decirles: "Oye Luis, ahora que no tengo ventas me acuerdo de tí, necesito que me compres", esa sería una MALA política.

Deberá conformarse con llamarlo, ver en qué anda, hacer comentarios casuales y ponerse a sus órdenes para el caso que necesite algo. 
No lo presione, el error fue no haber mantenido una política de contacto permanente con él, pero al menos aprovechará de este modo su tiempo de modo productivo

Si ha sido su cliente anteriormente -y su trato ha sido bueno-, esta es una magnífica oportunidad -a falta de otras- para retomar el contacto que nunca debió interrumpir.

Por lo pronto esta estrategia presenta varias ventajas:

  • No son llamadas "en frío" a desconocidos, sino que se trata de retomar el contacto con viejos clientes, lo que le asegura un mayor grado de éxito en su esfuerzo.
  • No pierde el tiempo en acciones inconducentes, que en épocas de crisis lo deprimirán aún más por sus bajos resultados.
  • Estadísticamente y según el rubro, cada 10 o 20 contactos con viejos clientes puede llegar a recuperar una cuenta.
  • En el peor de los casos y si aprovecha esta ocasión para establecer una política de contactos frecuentes, esta recesión le habrá servido para optimizar su trato con clientes y si lo mantiene, cuando lleguen las épocas de bonanza nuevamente, recogerá el fruto de sus esfuerzos.

Y cuando acabe con sus cuentas dormidas, siga el procedimiento con sus prospectos abandonados.

Como en el caso anterior, en vez de salir a la jungla (y en medio de una crisis) para intentar encontrar nuevos clientes, al recuperar o seguir prospectos intentados en otro momento siempre le asegura una mayor efectividad a sus esfuerzos.

Esa gente por alguna causa se contactó con Usted o Usted con ellos anteriormente, algún interés existía, este es el momento de retomar sus esfuerzos con ellos.

La efectividad de recuperar viejos clientes o continuar con el seguimiento de prospectos SIEMPRE será mayor que intentar "cuentas en frío" durante una etapa de crisis.

 

Estrategia Nro. 4: Invente negocios para sus clientes que lo beneficien a Usted


Esto depende de cada sector industrial o de cada actividad profesional, pero muchas veces el proveedor cuenta con mayores recursos y herramientas que sus clientes.

Este es el momento, a Usted le sobra tiempo por falta de operaciones y tiene que reactivar los pedidos de sus clientes tradicionales.
Ahora puede ayudarlos para que ellos vendan más y, en consecuencia, incrementen sus pedidos -además de sentirse extremadamente agradecidos con su apoyo-.

Tenga presente que para un pequeño comerciante, encargar folletos o pensar una reunión para sus clientes, o armar una mesa de degustación, o contratar promotoras, etc.; son tareas dificultosas para su pequeña estructura, pero que Usted puede resolver esos problemas con su equipo de un modo mucho más simple y aprovechar el proyecto para MUCHOS de sus clientes de modo simultáneo (con agendas por barrio o por ciudad).

Un ejemplo clarificará este punto:

Supóngase que es un proveedor de quesos, o de café (sirve en muchos otros productos).

Prepare un formato de presentación común que puedan usar sus clientes minoristas para convocar a su vez a sus propios clientes, ayúdelos a que sepan como promocionarlo, prepare algún tipo de folleto o de oferta que usarán durante el evento.

Contrate un chef reconocido (o un artista) -en las crisis, inclusos "sus precios" son más económicos, ya que sus agendas están tan vacías como la suya- y organice una visita al local de cada uno de sus clientes en los días y horas acordadas con estos.

Para sus clientes, este "evento especial" que les permitirá usar una personalidad famosa, atraerá una gran cantidad de público a sus locales y sin duda el interés y consumo del producto sufrirá un incremento.

Estará realizando una actividad que presenta VARIOS puntos favorables:

  • Usted tiene más estructura que sus pequeños clientes y puede ayudarlos en organizar este evento.
  • Al organizar la actividad y aprovecharla en VARIOS PUNTOS, obtendrá ahorros.
  • Conseguirá mejores precios para esta campaña que en épocas de bonanza (aunque Usted no lo crea, muchos actores famosos en épocas de crisis TAMPOCO pagan la luz de su casa siquiera y estarán más que gustosos por contar con un ingreso adicional en muy buenas condiciones), obviamente la imprenta -que tampoco trabaja- le hará descuentos, etc., etc.
  • Su MARCA y PRODUCTO se verán fortalecidos (y en un momento en que quizás muchos de sus competidores reducen su publicidad).
  • Su CLIENTE le agradecerá este apoyo e incrementará su FIDELIDAD en el futuro.
  • Es muy posible que consiga sumar unos cuantos pedidos suplementarios.

Muchas veces, en las etapas expansivas, las ventas se producen solas, nuestro tiempo está ocupado y no tenemos tiempo de realizar este tipo de tareas. En las crisis se aplica el viejo adagio "ayúdame y te ayudaré".

Hay ejemplos aplicables a profesionales, empresas de construcción, imprentas y muchos otros rubros. Lo invitamos a que use su imaginación.

 

 

Corporaciones en USA, Sociedades en España, Domicilios Corporativos, soluciones de Ingeniería Financiera y Legal.

Competir en el mundo global implica conocer sus reglas.

Sabía que puede contar con un número de teléfono en EE.UU. o España y recibir las llamadas directamente en su oficina en cualquier lugar del mundo ?, o bien recibir los mensajes y faxes vía email ?

Necesita una corporación en USA (o una Empresa en España) para potenciar la imagen de su empresa y asegurar sus resultados ?

Necesita domicilios para su correspondencia en USA o España o bien contar con sus propias oficinas -con personal incluído- ?

Necesita organizar un sistema de pago internacional para afiliados ?

Aproveche al máximo sus oportunidades contando con la estructura internacional ajustada a sus necesidades.

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Estrategia Nro 5: Creatividad en los precios


Dijimos "bajar los precios ??NUNCA !!

La política de precios es algo delicado y si Usted baja los precios en una crisis, luego se le dificultará elevarlos a su nivel habitual cuando esta haya pasado.

Además, acostumbra a sus clientes a posponer sus compras para esperar las "bajas" en el mercado y de este modo obtener beneficios de Usted.

Sin embargo, existen decenas de estrategias para "bajar los precios" sin hacerlo.

Según sea su producto o mercado, algunos de estos puntos pueden ser aplicables (y si resultan aplicables en su país en función de la inflación -por ejemplo-):

  • Si no permitía el pago con Tarjeta de Crédito, acéptelo.
  • Otorgue un plazo adicional para el "primer pago" (15, 30, 60 días)
  • Aumente la cantidad de cuotas en sus planes (3 en los de pago contado, 6 o 12 en los dos pagos)
  • Ofrezca cuotas "sin interés" (compre al precio de contado y pague en tres cuotas)
  • AGREGUE un producto adicional o regalo ("si lleva nuestro juego de comedor le regalamos el juego de platos", "compre dos pares de zapatos y le regalamos un tercer par", etc.)
  • Sume la "instalación gratis" o el "primer service" (en el caso de productos electrónicos)
  • Avise que el envío a domicilio es SIN CARGO (compre nuestra heladera y la llevaremos sin cargo a su domicilio)

Existen DECENAS de otras estrategias que permiten aumentar el "valor comprado" a igualdad de precio.

Lo importante es que adoptar estas acciones le dan la ocasión y el argumento para hacer una campaña de publicidad y/o retomar el contacto con viejos clientes o prospectos (recordar las Estrategia Nro 3)

Es cierto que una buena "rebaja" tiene una gran influencia, pero trate de vincularla a un hecho objetivo que luego no afecte su prestigio cuando vuelva a subir los precios (gran descuento de día especial, de fin de mes, de renovación de stock, etc.)

Cuide sus precios aún en épocas de crisis, pero imagine beneficios especiales para sus clientes !!

 

Estrategia Nro 6: Ataque otro segmento (de tamaño) de clientes


Muchas empresas o estudios se han especializado en cierto segmento del mercado (grandes clientes, pedidos mayoristas, etc.)

En épocas de crisis, quizás pueda "bajar el segmento" de los clientes que atiende y buscar algunos de menor tamaño.

Esta estrategia debe aplicarse de modo muy cuidadoso ya que hay que evitar DOS posibles problemas:

a) No ataque la cartera de clientes de SUS clientes.

Una "casa mayorista" que ahora vende al por menor, está ocupando el territorio de sus propios clientes y estos reaccionarán pasándose a los productos de la competencia ni bien puedan "devolverle el favor".

b) Tenga cuidado en las prestaciones de largo plazo.

Un Estudio Jurídico atiende un juicio a lo largo de AÑOS.

Si en una crisis opta por tomar clientes o juicios más pequeños, luego, cuando sus clientes tradicionales reactiven su cartera, se encontrará comprometido con decenas o cientos de pequeños juicios que ahora no podrá "abandonar" y quizás esto afecte sus prestaciones para con los clientes tradicionales.

Pero, advirtiendo estos aspectos, siempre es posible encontrar segmentos de mercado antes desatendidos y que ahora pueden ser la tabla de salvación durante la crisis.

 

Estrategia Nro 7: Planifique una Campaña de Marketing


Por extraño que le parezca, muchas crisis no afectan tanto el poder de consumo de la gente, sino su "propensión al gasto".

En muchas crisis, la gente sobre-reacciona a la espera de lo que ocurra en el mercado (por ejemplo, el temor de perder el empleo es mayor y aunque siga cobrando el sueldo todos los meses modificará sus pautas de consumo incrementando el ahorro).

En estos momentos de crisis y, en el caso que tenga buenos argumentos, puede ser una buena época para incrementar sus gastos de promoción o publicidad.

Estos son los hechos que suelen jugar a su favor en estos momentos:
  • Los competidores mal preparados para la crisis tienden a bajar o cortar sus gastos de publicidad o promoción (aumenta entonces SU exposición en la plaza)
  • Las crisis como tales, suelen brindar buenos argumentos para quienes son ingeniosos (uno de los mejores que vi era una compra con "seguro de desempleo", si la persona que compraba perdía su empleo las cuotas se suspendían hasta que consiguiese uno nuevo, esto atacaba el principal temor de los compradores que era el miedo a no pagar en caso de quedar sin su trabajo).
  • Las agencias y los medios -que como vimos están en medio de la MISMA CRISIS- suelen ser más que generosos con sus precios y servicios.
  • Es posible conseguir grandes premios a bajo precio.
  • La gente suele comprar en las empresas que demuestran fortaleza ante la crisis -fundamentalmente en aquellos rubros en que la prestación es de largo plazo o requiere del cumplimiento de garantías, etc.-

Tenga presente entonces que, aún cuando el consumo baja en las crisis no necesariamente esto significa que la disponibilidad de dinero haya bajado en la misma proporción, tal vez sus clientes TIENEN EL DINERO, pero no se animan a gastarlo.

Atención !!, en estas épocas no basta una campaña común y corriente... tiene que ser una campaña que ATAQUE LAS CAUSAS de la baja de ventas o de lo contrario estará tirando su dinero con pocos resultados.

 

 

Negocios en Internet: Retomando el Rumbo

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Es un mundo fascinante, disfrutará y aprenderá en una obra pensada desde el punto de vista del emprendedor dispuesto a la lucha y al esfuerzo en pos de materializar sus proyectos.

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Estrategia Nro. 8: Aproveche las debilidades de la competencia


Recuerda la Estrategia Nro 2 ?

Aunque le parezca mentira, cuando aprenda a aprovechar los CICLOS de la economía, descubrirá que en realidad se GANA MAS en las crisis que en los momentos de expansión

Pregúntele a los inversores habilidosos CUANDO hacen sus mejores diferencias... pues comprando cuando el mercado está malo y vendiendo cuando el mercado sube !!

Un competidor mal preparado para la crisis (y son muchos), pierde su capacidad de respuesta, despide vendedores, desatiende clientes, se asusta y paraliza, baja sus gastos de promoción, pierde imaginación para sus ofertas.

Este es el momento para quedarse con sus grandes vendedores 
o para conquistar sus clientes mal atendidos.

Estudie sus competidores, analice qué sectores están desatendiendo y conquístelos para usted !!

En estas crisis, muchas empresas optan por REDUCIR COSTOS y esa política conduce a sacarse de encima los clientes más débiles o menos rentables para poder ahorrar en vendedores, empleados administrativos, financiamiento, etc.

Si está en condiciones de hacerlo, use la Estregia Nro 7 (campaña de Marketing) o la Estrategia Nro 5 (más valor para sus productos o servicios), para quedarse con clientes "expulsados" de su competencia !!

 

Estrategia Nro 9.: Aproveche para reacondicionamientos y cambios


Pese a todo lo que intenta cree que el mercado no reaccionará ?

Pues bien, entonces sepa que este es el momento MAS ECONOMICO para pasar a las tareas de mantenimiento, cambiar el software, re-entrenar al personal, cambiar los sistemas de administración y todas esas otras cosas que NO PUEDE hacer cuando los clientes "bullen" en su puerta.

Hay que parar dos días para instalar el nuevo aire acondicionado ?, los problemas del nuevo software llevan más de un mes de ajuste ?, hay que cambiar alfombras o pintar las habitaciones del hotel ?

Pues... a prepararse para el nuevo ciclo expansivo entonces !!

Recuerde que si la economía empieza a expandirse y sus paredes se deterioraron, su equipamiento es viejo o las nuevas computadoras no fueron instaladas, LUEGO no podrá hacerlo salvo que esté dispuesto a perjudicar a sus clientes deseosos de consumir.

Ahora que todo el mundo guarda su dinero en los colchones, es el momento más barato para cerrar, ajustar, preparar o reconvertir y TODO ESO jugará luego a su favor luego.

Además recuerde... los precios que conseguirá AHORA de sus proveedores serán los más bajos.

Los PLAZOS en los que le cumplirán su tarea (a ellos también les sobra el tiempo) serán los MAS CORTOS de todos los disponibles.

Los hoteles de temporada turística hacen sus refacciones en la temporada baja... usted hará las suyas durante las recesiones.

Se habrá ahorrado un montón de dinero !!

 

 

Notas y Artículos

Conozca nuestra Sección de Notas y Artículos.

Siempre encontrará allí valioso material vinculado a diferentes áreas de interés.

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Estrategia 10: Aproveche las bajas de precio para lograr contratos de largo plazo


Y una vez más, la crisis ayuda a quienes estaban preparados para trabajar en ellas.

Sus proveedores necesitan su contrato y lo necesitan AHORA.

Ahora están dispuestos a darle beneficios que nunca antes le dieron (claro, antes vendían a manos llenas, ahora la lucha por un contrato es una carnicería).

Si logra negociar estas condiciones ventajosas, pero para un contrato de LARGO PLAZO, es posible que lo consiga y su beneficio cuando llegue el momento expansivo del ciclo será MUY IMPORTANTE

 

Comentarios Finales


Como podrá advertir no existe ninguna magia en los consejos que le damos, el sentido común -en la mayoría de los casos- le indican que ese es el camino, sin embargo el problema en las crisis es que uno no aplicó la Estrategia Nro 2 a lo largo del año.

DEBE prepararse para los CICLOS económicos, debe tener un FONDO DE CRISIS que le permita un plazo adicional -y mayor al de sus competidores- para enfrentar acciones en los momentos recesivos.

Lo que no puede olvidar es que estos ciclos EXISTEN, EXISTIERON y VOLVERAN EN EL FUTURO.

Puede convertir las CRISIS EN OPORTUNIDADES con el simple expediente de estar adecuadamente preparado para ellas.

Y recuerde las claves estratégicas con las que empezamos este reporte:

  • Tratar de evitar el impacto de la crisis en su actividad
  • Si no lo consigue, al menos minimizar el daño
  • Si ni siquiera eso es posible, preparar el terreno para cuando el ciclo se revierta.

Este es todo el secreto para desarrollar estrategias eficientes durante las crisis.

Queda un consejo adicional... MANTENGA LA CALMA !!

 


 

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