Casi con seguridad existe un Plan de Negocios, especificaciones financieras y/o balances y puede tratarse tanto de un Proyecto existente o en etapa de lanzamiento (Start Up).

Evaluamos en profundidad los aspectos financieros, los criterios de valuación de activos e intangibles, las características del mercado y de los potenciales competidores, así como los aspectos legales, fiscales, marcarios y de comercialización vinculados al mismo.

El plazo puede depender de las tareas vinculadas, pero rara vez demora más de tres semanas -y en la mayoría de los casos puede realizarse en plazos menores-.

Este es uno de los servicios más demandados a nuestra Firma y en el que contamos con un destacado historial de casos exitosos.

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- Caso Uno: Berrys en contraestación

Ciertos frutos (grosellas, arándanos, frambuesas) poseen ciclos estacionales de producción y una gama reducida de climas y tierras en los que pueden cultivarse (climas fríos, régimen de agua específico, veranos cortos, etc.)

Por su elevado valor de mercado y alta demanda -principalmente en repostería, dulces y salsas- aparece como una opción económicamente rentable utilizar el hemisferio sur (zona cordillerana de Chile y Argentina) para la producción de los mismos y su envío al hemisferio norte en contraestación (invierno en el norte y verano en el sur), aprovechando los altos precios de temporada causados por la baja de oferta de las plantaciones europeas o norteamericanas en invierno.

Por su demanda de mano de obra intensiva -no puede aplicarse una mecanización para su cosecha ya que se dañan estos delicados frutos y le quita valor- también el hemisferio sur aparece como una opción ventajosa por los menores costos de personal involucrados.

Sin embargo se trata de cultivos con elevados requerimientos de capital inicial (por ejemplo, una planta de arándano toma varios años desde su plantación hasta que llega a su etapa productiva), sumamente delicados y requieren una permanente atención especializada.
Finalmente, para lograr economías de escala se necesita iniciar la producción con un número importante de plantas.

En síntesis: Se trata de una producción interesante, con buenas probabilidades de rentabilidad -en las condiciones adecuadas-, pero con tres aspectos críticos a resolver:

a) El financiamiento de la etapa inicial que requiere de un nivel de fondos elevado -con su correspondiente costo de oportunidad financiero-.

b) Las dificultades técnicas de producción -que necesitan de un Director Técnico altamente experimentado-

c) Un aceitado sistema comercial en el hemisferio norte que permita aprovechar íntegramente el precio (para que no quede la renta en manos de intermediarios) y de este modo reducir los plazos de amortización del Proyecto.

Nuestro cliente poseía las tierras y un importante capital y un grupo le proponía asociarse en este Proyecto.
El Plan de Negocios era prolijo y completo, incluso las habilidades técnicas para administrar una plantación de estos berrys parecía cubierto por el equipo a integrar.

Sin embargo, el grupo no demostraba ninguna habilidad, experiencia, antecedente o relación especial vinculada a la etapa de comercialización y dependía del "mercado" para la futura comercialización de los frutos.

Sin cubrir este punto, los riesgos del proyecto crecían exponencialmente y las posibilidades ciertas de recuperar el capital obtenido -y lógicamente obtener una rentabilidad a futuro- aparecían al menos como no adecuadamente justificadas.
Sugerimos a nuestro cliente profundizar el problema comercial, preferentemente asociándose con alguna comercializadora especializada en el hemisferio norte antes de realizar la inversión, tanto para acotar el riesgo, como para obtener una estimación más realista de la rentabilidad futura.

Este proyecto nunca se realizó, ya que los proponentes nunca lograron ajustar los aspectos comerciales de su propuesta.

Nuestro cliente debía afectar a este Proyecto (entre el terreno y el capital que aportaba) más de 2.5 millones de dólares.

- Caso Dos: Abono Orgánico (compost)

Un caso similar -por lo general los proyectos siempre suelen presentar las mayores dificultades en la parte comercial- ocurrió al analizar varios proyectos vinculados a la producción de "abono orgánico".
A fines de los 90' y principios de este siglo se ha importado la moda de producir abono orgánico a partir de la cría y reproducción de la lombriz roja californiana.

En la mayoría de los proyectos que nos fueron consultados en este tema generalmente tuvimos que advertir sobre alguno de los siguientes -y reiterados- puntos:

a) Escala de Producción: Si bien la lombriz californiana se reproduce con suma rapidez -al menos en los papeles-, llegar al nivel de producción que facilite ahorros de escala toma un tiempo mayor al que se supone si se inicia el proceso con un lote pequeño.

b) Capital de Trabajo: Iniciar la producción fuera del rango de rentabilidad apropiado, implica un costo financiero total mayor a iniciar el proceso en su escala productiva óptima.

c) Comercialización: Los precios de venta al público del producto son atractivos, sin embargo, en la mayoría de los proyectos se calculan los ingresos y la rentabilidad en base a los mismos, cuando en la práctica deberán vender su producción a mayoristas e intermediarios y con un margen de utilidades muy inferior al utilizado en sus previsiones.

Salvo en un caso puntual, debimos observar estos errores comunes en la mayoría de los proyectos que nos fueron remitidos para su análisis.

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